Уловки манипуляции. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и правила их нейтрализации. Влияние имени на человека

Warning on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?"

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование "второго чтения"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью - тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы - на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли - выше моего понимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента "выдернуть" отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу - и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с "мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?" Оппоненту хочется все быстрее решить - он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

"Сменить пластинку"

Один из способов обойти "горячее" место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" - по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактике менеджмента.

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

Исполинские планы

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, - один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема - легкая добыча для манипулятора.

Употребление "заумных" терминов

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

Хазан, что означает "фрондерствуете"?

Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

Все - через малость

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое - часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади - всю руку откусит" и притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.

Ошеломление интенсивностью обсуждения

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

Многовопросье

Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически - беспроигрышный "наезд".

Гнетущее безмолвие

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание - один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" - мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова - и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти... с благодарностью.

Торможение

Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

Приведение к ошибкам через раздражение

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" - дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

Универсальные истины

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины - подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

Домыслы

Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Paзумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

"Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".
"Вы себя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось", "в семье не все в порядке", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."
"Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить..."

Пакостный метод, или уловка конкурентов

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

Дефицит внимания

Один из методов психологического давления - перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

"Карфаген должен быть разрушен"

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель - приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.."

За двумя зайцами

В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

Отвлекающий маневр

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль - что дом старый - останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз - и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

Подразумеваемые ожидания

Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

Ложный стыд с укоризной

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: "Как, вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?.." Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

Ирония по поводу формы подачи информации

Например: "Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

Доверительность

"Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!.."
"Честно ответить?"
"Если откровенно, то на самом деле это вот так..."

Двойная бухгалтерия

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно - ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода - это истина, когда с его помощью опровергают нас - ложь.

Навешивание ярлыков, или дискредитация

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком: "Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!"

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется "отравление колодца" - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Обратное желание

Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Братец Кролик в книге Д. Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

Переход на личность

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.

Былые оплошности - характеристика личности

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня. О.Уальд когда-то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее".

Рабулистика

Один из любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет - вы только вслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

Умолчание, или "не вся правда"

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

Ложь

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А. Поуп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

Ложные посулы и клятвы

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду вам вечно признателен",- но это так и останется словами, пока вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

Кнутом и пряником

Известный циничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Человека легче привести к желаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное.

Высокопарные фразы

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но...".

Отсрочка ответа

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.

Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется вам особенно важным.

А что вы имеете против?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

Метод Штирлица

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

Пороки возраста

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели". Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против ваших аргументов.

Моральный тупик

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку.

Если вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно ежедневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике.

Игорь Мелихов,
исследователь методов гипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP
Источник: Элитариум : Центр дистанционного образования

Теги БЛОГИ

Warning : Creating default object from empty value in on line 295

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_tools/helper.php on line 295

Теги ВИДЕО

Warning : Creating default object from empty value in on line 229

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_hwd_vs_sql_tags/mod_hwd_vs_sql_tags.php on line 229

Сейчас на LineProsperity

Сейчас 736 гостей онлайн

Экология сознания. Психология: Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют.

5 приёмов манипуляторов, с которыми мы сталкиваемся в семье, на работе и в любовных отношениях

Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют. Но как яд в малых дозах при регулярном употреблении способен убить или подточить здоровье того, кто его бездумно принимает, так и регулярные мелкие манипуляции по-своему отравляют.

Какие уловки используют манипуляторы, чтобы удержать власть и внимание?

1. Двойное послание

Это, пожалуй, основной механизм коммуникации, который позволяет манипуляторам долгое время оставаться незамеченными. Его используют и родители, с нежностью в голосе отпускающие уничижительные замечания в адрес ребенка. И любовники, сопровождающие обидные слова крепкими объятиями и поцелуем в макушку. И подруги, без запроса вываливающие правду о вас под видом дружеской заботы. Токсичная подруга, претендующая на ваше время и внимание, будет критиковать ваш выбор партнера, давая понять, что вы не разбираетесь в мужчинах и несамостоятельны настолько, что не можете обойтись без нее. Зато если отношения не сложатся, это даст ей полное право лишний раз самоутвердиться: она ведь предупреждала!

2. Диффузия ответственности

Манипуляторы - мастера недосказанности . Они всегда подводят жертву к тому, чтобы она мыслила в нужном им направлении. Причем жертве будет казаться, что она проблему и создала - она ведь проделала колоссальную мыслительную работу, только уже забыла, кто ее на эту мысль навел. А манипулятор потирает ручки, потому что пока жертва занята копанием в собственных невротических проблемах, свежие порции психической энергии ему обеспечены. Кроме того, манипуляторы всегда вешают ответственность за свои чувства на других . И, как правило, легко находятся те, кто готов ее взять.

3. Сравнения

Чтобы еще больше укрепить жертву в ощущении собственной незначительности, манипулятор будет открыто сравнивать ее с другими или постоянно напоминать о другом, лучшем варианте личности, которой жертва могла бы стать, но отчего-то до сих пор не стала, потому что ленива, глупа, несамостоятельна или не слушает умных людей (при этом подразумевают они, конечно же, себя).

4. Обесценивание

Что скажет человек, не склонный к манипулированию, на несмешную шутку? Просто «несмешная шутка» - и у вас будет возможность удачно отшутиться в следующий раз. Тогда как манипулятор непременно отвесит многословный оценочный комментарий, сопроводив это красноречивым закатыванием глаз, мол, у вас вечно шутки несмешные и неудачные, и сами вы такой же. Эти замечания в итоге отражаются на самооценке, особенно если регулярно исходят от близкого человека и его мнение действительно важно.

Но обесценивать можно и косвенно. Например, не унижать и не говорить ребенку обидных вещей, а просто не признавать его заслуг, принимать их как само собой разумеющееся, причем - годами. А еще лучше - постоянно хвалить за подобное чужих детей, как бы невзначай. При этом манипуляторы для вида всё-таки не забудут похвалить вас на людях, приписывая себе участие в ваших успехах . Начальник или коллега-манипулятор ни за что не заметят, как хорошо вы сделали свою работу, но непременно при случае припишут часть ваших заслуг себе.

5. Отсутствие принятия и поддержки

Не надейтесь дождаться этого от манипулятора . Единственная поддержка, на которую он способен - это поддержка организационная (и он всегда точно знает ей цену и имеет в этом свою выгоду). Поддерживать и утешать эмоционально манипуляторы не умеют : при общении с ними не покидает ощущение одиночества и непринятости.

Причины подобного поведения бывают разные - от чисто прагматических побуждений до психического вампиризма , когда никакой выгоды, кроме чужой энергии, казалось бы, не получишь. И если взрослые еще изредка осознают, что с ними происходит, и способны постоять за себя, то дети тут ранимы и беспомощны. Во взрослом возрасте это выльется в нездоровые способы реагирования на жизненные обстоятельства. Поэтому если вы в чем-то относительно себя сомневаетесь, знайте, что это и будет слабым местом при общении с социальными хищниками. И если этих мест много, вы рискуете однажды быть съеденным заживо. Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта .

Сегодня мы поделимся с вами крутыми и полезными психологическими трюками. Они и правда работают. Прежде чем начать, хотим сказать: мы не оправдываем поступки людей, прибегающих к манипуляциям для достижения целей. Тем не менее есть масса приёмов, о которых надо знать. Они очень пригодятся в жизни. Другие люди могут управлять вами для своей выгоды (весь рекламный маркетинг построен на подобных принципах). В нашей очередной подборке специально для вас - самые эффективные психологические трюки.

Подарки

Многочисленные исследования показали: предложив кому-нибудь пусть самый маленький сувенирчик, вы можете радикально поменять его отношение к вам.

Страдательный залог

Чтобы не входить в конфронтацию с собеседником, но донести своё мнение, используйте в речи пассивный (страдательный) залог. Например, вместо «Ты не посылала мне электронную таблицу», скажите так: «Электронные таблицы не были отправлены».

Приём десяти минут

Не чувствуете мотивации делать какую-то работу? Тогда всё равно заставьте себя заниматься ею хотя бы на протяжении 10 минут. Даже если вы не сможете продолжить, 10 минут лучше, чем ничего.

Будьте уверенным

Ведите себя как человек, который знает, что делает - и окружающие будут доверять вам. Конечно же, нельзя использовать данную уловку в противозаконных целях. И все же, проверено: в сложных ситуациях этот приём действительно работает.

Страх потери

Люди боятся что-то терять. Потому так успешна реклама «осталось два места слева» при сбыте билетов на автобус. Такой же принцип используют для стабильности продаж - он мотивирует людей купить товар. Помните об этой хитрости, и вы не станете жертвой манипуляций.

Иллюзия выбора

Вам надо заставить ленивого сослуживца или ребёнка сделать что-то? Дайте им лжевыбор! Что это значит? Если надо подмести пол и сложить бельё, просто спросите: «Ты хочешь складывать или подметать»? Они получат ощущение контроля и примутся за работу с большим энтузиазмом.

Метод «Дверью по лицу»

Этот маркетинговый трюк гласит: сначала потребуй от человека недосягаемого, а потом - того, чего хочешь на самом деле. Другими словами, если мечтаешь о щенке, сначала попроси пони.

Психологический трюк «Ногою в дверь»

Этот трюк - ярая противоположность «двери в лицо». Если вы просите о маленьких услугах, то впоследствии люди станут склонны выполнять и нечто большее для вас.

Молчание - золото

Вам необходимо выудить побольше информации о ком-то, либо желаете заключить выгодную сделку? В этом поможет… молчание. Паузы в общении вызовут чувство неловкости, и ваш собеседник невольно будет стремиться заполнить их.

Открытый язык тела

Чтобы выглядеть более уверенно, используйте язык открытых жестов и поз в той или иной ситуации. Старайтесь не скрещивать руки на груди, использовать открытый взгляд и так далее.

Метод «Зеркало»

Слегка подражая человеку, вы сможете настроиться «на его волну», вызвав у него расположение к своей персоне. Только не переборщите, чтобы не показаться странным и не оттолкнуть от себя собеседника.

Маленькие услуги

Когда вы просите о чем-то или другие люди просят вас, у каждого появляется ощущение, что в нём нуждаются. Такое выражение благосклонности способствует сближению между людьми. Разумеется, речь идёт о небольших благодеяниях, и тут важно не переусердствовать.

Соглашайтесь

Это может стать мощным оружием, в особенности если вы - против. Поначалу обязательно найдите общий язык с собеседником. Например: «Я с вами согласен, но…», или же: «Я понимаю это, однако…»

Метод Тома Сойера

Известный герой романа Марка Твена применил мудрый психологический трюк. В чём он заключается? Если не хочешь что-то делать, притворись, что эта работа - интересная и весёлая. Возможно, кто-то вдохновится и выполнит её вместо тебя?

Признавайте свои ошибки

Хороший способ выстроить доверие - признавать свои ошибки, особенно мелкие. Также стратегически верно (хоть и неправильно с точки зрения этики) – взять вину за проступок, которого не совершал. Использование такого метода увеличивает степень доверия к человеку в дальнейшем.

Сохраняйте нейтралитет

Этот способ - один из лучших секретов убеждения в мире. Покажите собеседнику, что готовы принять разные аргументированные доводы, и у того будет больше поводов вам доверять.

Оценивающий взгляд

Если вы часто гуляете по городу, этот приём может пригодиться. Когда увидите кого-то подозрительного, поймайте его взгляд (но не смотрите при этом угрожающе). Теперь посмотрите вниз, на ноги, после чего опять - в глаза. В итоге быстро отведите взгляд в сторону и продолжайте путь. Это молчаливое «оценивание» подаст сигнал, что вы не увидели в человеке угрозы. PS: такой метод хорошо сработает, если у вас уверенный шаг и статная осанка. Но даже если вы считаете себя невысоким, представьте себя большим и сильным, это поможет в данной ситуации.

Не спорьте по главному вопросу

Если вы участвуете в переговорах, не оспаривайте свою основную точку зрения. Лучше сразу перейдите к второстепенным аргументам. Например: вы хотите построить стену. Не спорьте о том, будет она построена или нет. Немедленно коснитесь вопроса, кто оплатит постройку. Тогда люди сочтут само существование стены как необходимость.

Улыбка для ребёнка

Если вы не являетесь родителем, ловите один секрет, меняющий ход жизни… улыбнитесь плачущему ребёнку, и произойдёт чудо! Вы будете приятно удивлены при виде того, как быстро сменится настроение малыша.

Укусите ручку

Такое странное действие вызовет у вас улыбку. Почему это произошло? Заставив себя улыбнуться (даже штучным методом), вы действительно почувствуете себя счастливее.

Избегайте говорить «но» или «однако»

Вы заметили, что даже в нашем информационном топе была использована приставка «но» – для выражения согласия? Хотя правда заключается в том, что люди более восприимчивы к словосочетанию «да, и…», чем к «да, но…».

Используйте имена

Использование в разговоре имени собеседника может увеличить его симпатию к вам. Однако не злоупотребляйте, чтобы не настроить его против себя.

Позвольте людям говорить

Даже если вы владеете информацией, разрешите человеку поучать вас или показывать что-то, с его точки зрения, важное. Люди обожают учительствовать. Хотите, чтобы собеседник реально получал удовольствие от общения с вами? Просто позвольте ему говорить о себе любимом.

Вам предстоит интервью по телефону?

Наденьте свою деловую одежду, и это на полном серьёзе! Даже несмотря на то, что интервьюирование планируется в телефонном режиме, вы почувствуете себя более собранно и уверенно.

Да, я помню, ты рассказывал(а) мне об этом

Если человек рассказывает что-то в очередной раз, не обрывайте его: «Я уже слышал это от тебя». Мягко напомните визави: вы не забыли его слова, и нет необходимости повторять информацию. Тем не менее ваш собеседник поймёт: вы цените то, о чём он говорит.

Теперь вы знаете о психологических приёмах намного больше. Многие закономерности вы наблюдали в общении с близкими, сотрудниками, во время просмотра телевизионных реклам. Нашей целью было привлечь ваше внимание к таким явлениям. Надеемся, что теперь вы сможете более продуктивно решать межличностные проблемы и вовремя распознавать попытки манипулирования.

Манипуляция - побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

· манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

· «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную
установку на восприятие какой-либо информации);

· «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

· «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

· «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

· «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

· «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

· «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

· «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

· «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

· «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

- «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

- «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

- «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

- «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

- «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

- «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

- «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

- «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

- «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

- «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

- «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

- «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

- «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

- «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

- «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

- «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

- «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

- «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

- «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

- «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

- «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за
манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

· «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

· «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

· «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

· «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями
сознательно заменяется причинно-следственной);

· «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

· «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Виды делового слушания.

Слушание, как и говорение, относится к видам речевой деятельности, осуществляющим устное общение в любых сферах и ситуациях коммуникации. Это значит, что эффективная коммуникация возможна лишь в том случае, когда достигается полное взаимопонимание.

Если в процессе говорения не обращать внимания на реакцию слушателей, не добиваться необходимой обратной связи, выраженной вербальными или невербальными средствами, то можно заранее быть уверенным в безуспешности общения. Для создания ситуации, которую можно назвать коммуникативно-речевой, необходимо именно наличие слушателя. Пара говорящий-слушающий - необходимое условие реализации этой ситуации.

Однако роль слушающего не менее активна и важна. Степень активности слушания диктуется ситуацией, целью, характером взаимодействия собеседников. Слушающий заинтересован в том, чтобы отчетливо и однозначно распознать, какие именно «кусочки» действительности, какие факты и события смоделированы в воспринимаемой речи, как соотносится воспринятое с реальностью.

Слушание - рецептивный вид речевой деятельности, посредством которого осуществляется прием и последующая переработка речевого сообщения на основе деятельности слухового анализатора.

Роль слушания в процессе общения реактивная. Она осуществляется путем формирования и формулирования мысли во внутренней речи. Внутренняя активность слушания выражается в решении мыслительных задач вербальными средствами. В то же время именно слушание является условием говорения (письма).

В процессе жизнедеятельности человека беспрерывно создаются ситуации, в которых слушание становится основным фактором реализации успешных контактов, в первую очередь это относится к сфере деловой коммуникации. Результаты исследований, проведенных за рубежом, показали, что инженерно-технические работники, менеджеры различных уровней, социальные работники ежедневно тратят на слушание до 40% времени, но эффективность обратной связи в этом процессе не превышает 25%. Столь низкий процент обусловлен тем, что даже среди специалистов достаточно высокого уровня отсутствует культура слушания.

Они «слышат», но не «слушают», т.е. не вслушиваются в слова говорящего с желанием понять, проанализировать, адекватно отреагировать. Недаром еще в начале 1960-х гг. курс «Слушание в официально-деловой коммуникации» был включен в программы подготовки специалистов (особенно управленцев) в США, Японии, Западной Германии.

Эффективность деловых вербальных коммуникаций связана с выполнением ряда требований: не перебивать партнера, проявлять заинтересованность и терпение, задавать уточняющие вопросы и т.д. Главной ошибкой во взаимодействии собеседников является то, что они наблюдают друг за другом, вместо того, чтобы внимательно слушать и выделить полезную информацию. Человек думает в 4 раза быстрее, чем говорит, и зачастую слушающий внимает не словам говорящего, а собственным мыслям, не желая ждать, предвосхищая содержание информации, нередко ошибочно.

Основная задача слушающего - не произвести хорошее мнение о себе у собеседника, а получить необходимую информацию, внимательно и терпеливо слушая.

Одной из главных проблем общения всегда остается достижение взаимопонимания. Барьеры коммуникации в основном связаны с неправильным слушанием партнера.

Чтобы избежать ошибок в общении, необходимо четко представлять себе его цель, задачи, прогнозируемые результаты, коммуникативную компетенцию участников общения, предмет общения и т.д.

Виды слушания: нерефлексивное, активное рефлексивное. Специфика коммуникативных барьеров в процессе слушания.

Умение слушать – необходимое условие правильного понимания позиции партнера. Слушать – это сосредоточиваться на воспринимаемом, понимать значение, смысл сказанного. Умение слушать, таким образом, это:

· восприятие информации от говорящих, при котором человек воздерживается от выражения своих эмоций;

· поощряющее отношение к говорящему, подталкивающее его продолжать акт коммуникации;

· незначительное воздействие на говорящего, способствующее развитию его мысли

При встрече с такими людьми мы как будто теряем силу воли… А потом корим себя за проявленную слабость. Манипуляторы добиваются своего, потому что заставляют нас следовать эмоциям, а не рассудку. Но в наших силах научиться распознавать манипуляции в общении и освоить механизмы психологической защиты от них.

«Ты не хочешь провести эти выходные вместе? Ты что, охладел ко мне?» На этот упрек не так-то просто ответить. Вместо того чтобы спокойно объяснить причину своего решения (важные дела по работе, просто желание побыть одному), мы начинаем горячо доказывать своей второй половине, как сильно мы ее любим. Это значит - манипуляция удалась!

Оказавшись в ловушке манипулятора, мы теряем возможность реагировать адекватно

Желание использовать других в своих целях время от времени появляется у каждого из нас. Чаще всего мы делаем это бессознательно. Зачем? Если чувствуем, что неспособны повлиять на ситуацию «легальным» способом, не можем смириться с поведением окружающих или просто хотим внимания к себе. Идеальные способы для этого - заставить другого почувствовать себя виноватым в наших бедах, выставить его нашим должником или просто дать понять, как плохо, некрасиво он поступает.

Вечная жертва

Представим такую ситуацию: вы планируете свадьбу. Скромную, без пышных церемоний и застолий. Но ваша мама недовольна. Как вы можете лишить родственников праздника, возможности поздравить вас! Тем более что вы уже давно не собирались все вместе. «Семья - это святое». Это классический случай манипуляции. Здесь действует неявная угроза: «Если ты не придешь, ты всех разочаруешь». Мама становится в позицию «жертвы», чтобы заставить других вести себя так, как она хочет.

Троллинг - манипуляции в виртуальном общении

Пожалуй, самый «молодой» на сегодня вид эмоционального шантажа - сетевой троллинг. «Троллями» обычно называют тех, кто в онлайн-переписке старается спровоцировать собеседника, вызвать ожесточенную дискуссию или даже скандал. Как правило, «тролли» находят способ оградить себя от возможных последствий своих действий. Например, соблюдают анонимность или действуют под фальшивыми именами. Лучший способ защиты от них - отсутствие реакции. Ведь именно на нее и надеется тролль. Игнорируя действия тролля, вы лишаете его «пищи». У завсегдатаев форумов даже родилось выражение, призывающее прекратить бессмысленную перебранку, которую развязал чей-то едкий пост или комментарий: «Не кормите тролля».

Фальшивый подарок

В данном случае манипулятор использует в своих целях принцип взаимности. «Когда он дарит подарок (оказывает услугу), то всячески старается дать получателю понять, что тот теперь в долгу перед ним. Скрытый посыл таков: я дал тебе это - значит, ты должен чем-то отплатить мне. Проблема в том, что «даритель» оставляет за собой право выбирать, когда и чем «получатель» должен вернуть ему долг», - объясняет психолог Изабель Назаре-Ага.

Например, заметив ошибку коллеги, манипулятор не сообщает об этом руководству. Но в приватном разговоре пытается намекнуть, что спас его от серьезных неприятностей: «Представляешь, что случилось бы, если бы об этом узнал генеральный?» В дальнейшем выясняется, что «спаситель» действовал отнюдь не из бескорыстного желания помочь…

Мнимые ценности

Почему тем, кто подвергается эмоциональному шантажу, так трудно реагировать трезво и разумно? «Потому что манипулятор играет на устойчивых представлениях, которые нам диктует общество и семья, чтобы вызвать у жертвы чувство нравственной ущербности», - пишет Изабель Назаре-Ага. Типичные примеры таких представлений: дети в долгу перед родителями (ведь те дали им жизнь, заботились о них, тратили на них время, деньги, силы); друзья познаются (только) в беде; скромность украшает человека (значит, не нужно просить прибавки и повышения)…

Типы манипуляторов согласно Сьюзан Форуард:

Палач. Он угрожает вам неприятностями («Если ты от меня уйдешь, ты больше не увидишь своих детей»).
Добровольная жертва. Он обещает навредить себе, если вы откажетесь поступать так, как он хочет («Если ты от меня уйдешь, я покончу с собой»).
Мученик. Он старается сделать вас ответственным за свои страдания («Посмотри, до чего ты довел свою мать!»).
Торговец ложными надеждами. Он обещает вам крупные выгоды в обмен на помощь, поддержку («Если ты войдешь со мной в долю, ты получишь огромную прибыль»).

«Чувство вины, которое манипулятор внушает своей жертве, ставит под удар ее позитивную самооценку, - пишет психотерапевт Сьюзан Форуард. - Пренебрежение, эгоизм, несправедливость, предательство - все это чувствительные точки, на которые мы реагируем особенно остро. Часто довольно лишь намека. Этим приемом пользуются больные, которым стоит только заикнуться о своей беспомощности, чтобы другие удовлетворяли любой их каприз».

Как нейтрализовать манипулятора

Итак, вы заметили, что в разговоре ваш собеседник вас чем-то задел. Прислушайтесь к себе. Какие мысли приходят вам в голову? «Я эгоист, я неблагодарен, я оказался не на высоте, я ничего не стою…» Отвлекитесь от конкретной ситуации. Спросите себя: «Действительно ли я эгоистичен? Ведь я много сделал для нее в прошлом…» Или: «Правда ли я так плох? Вот вещи, которые говорят об обратном…» Обычная тактика манипулятора - ухватиться за конкретный факт и преподнести его как пример типичного поведения собеседника.

Определите свою долю ответственности: «Существует ли проблема, о которой он говорит, независимо от меня, или я имею к ней отношение?» Манипулятор стремится стереть границы и смешать собственные ожидания и ваши обязательства. Задайте себе вопрос: «До какой степени могу я удовлетворить его просьбу, не вредя своим интересам?» Как только вы установили для себя эти рамки, вы можете принять ясное решение. Ваше дальнейшее поведение сводится к двум стратегиям: контрманипуляция и конфронтация.

Научитесь парировать

Не пытайтесь оправдываться. Это лишь еще больше ослабит вашу позицию. «Наоборот, - предлагает Изабель Назаре-Ага, - держитесь невозмутимо, даже если вы в душе очень переживаете!» Спокойным тоном обозначьте свою позицию, используя фразы: «Это только твое мнение», «У меня другая точка зрения», «О вкусах не спорят!», «Да, я поступаю не так, как другие». Ваша цель - защитить себя, не реагируя на провокации собеседника.

Решитесь на конфронтацию

Речь идет о том, чтобы вынудить манипулятора открыть истинные намерения, говорить о своих собственных желаниях, а не об абстрактных ценностях и обязательствах. Помните, что в этом случае вы должны быть готовы пересмотреть принципы, на которых строятся ваши отношения с собеседником.

Чтобы противостоять манипуляции, нужно отказаться от идеального образа самого себя

Например: у вас жена и маленькие дети, и при этом вы увлекаетесь футболом, верховой ездой или теннисом. К сожалению, каждый раз, как вы собираетесь уделить время своему хобби, жена бросает вам упрек: «Ты меня оставляешь одну с детьми? Представь себя на моем месте!» «В этих претензиях заключена непрямая просьба, - отмечает Жак Саломе, автор книги «Не жить на планете Молчания».

Значит, нужно помочь другому высказать свои желания прямо: «Когда ты развлекаешься без меня, я чувствую себя брошенной, нелюбимой». Тогда вы сможете по-новому выстроить основы ваших взаимоотношений. «Должен ли я отказаться от своего увлечения, чтобы доказать свою любовь к тебе? Не является ли залогом взаимной любви счастье каждого?» После этого вы можете обсудить время, которое вы проводите вместе и по отдельности, распределение обязанностей и другие вещи».

Чтобы успешно противостоять манипуляции, нужно согласиться на роль «плохой девочки», «эгоистичного мужа», «неудобного коллеги»… То есть отказаться от идеального образа самого себя. Вы придете к этому, как только осознаете собственную ценность. Это действительно работает. Возможно, в глазах манипулятора вы не будете «милым» и «приятным», но, освободившись от давления внешних оценок, вы приобретете гораздо большее - свободу быть собой.